前段时间，听到一个很有意思的段子，段子出自一位年少气盛、出道几年、业绩稍有起色的业务员。一次他销售了一批大型客车，价格、付款方式都很不错，并且市场竞争相对激烈。出于对市场策略研究的好奇心，即问之以何种方式促成此次订单。小伙子很是兴奋，一句话简而言之：销售，靠的就是关系。数日后，又得知他在一批订单招标中空手而归，继问之，小伙子不屑地抱怨道：品牌、产品、价格都没人家好，中个鬼啊。

　　一个得、一个失，得与“做关系”有关，失则与企业的品牌、产品、价格等要素有关。分析之确有些失笑，做成的都是关系，做不成的都是企业的问题。逻辑型地分析一下，其实会显出其自身的“愚蠢与懦弱”，做关系能够百分之百成功的关键因素、必要条件是与比自己差的企业竞争，一旦一个强的竞争对手出现，关系再做也显得脆弱。这就证明了其是一个不敢与高手“PK”的懦夫。

　　这个段子让笔者感受到，在品牌建设中，我们要关注多个“PK”环节中的亮剑精神，如果没有亮剑的勇气，我们的品牌可能变得脆弱而不够坚强。只有不断亮剑，才能让自己企业的品牌在客户的心目中“生根发芽”，才能塑造出好口碑。

　　既然品牌具有差异化，就意味着我们可以在某个细节上，诸如产品、工艺、文化，甚至是企业管理行为，也可以是某个细分市场上，诸如客运、团体、旅游等，表现出自己特有的一面。这些差异化，要在一次次比拼中得到升华。我们在行业中，往往都在看企业品牌部门所做的工作，从品牌策划、品牌活动、品牌传播中体验品牌的“味道”，其实更多成果是来自于不同部门勇于亮剑而共同形成的沉淀。

　　一、同样的产品，不同的销售产生不同的品牌增值

　　在笔者的周边，有一个把销售做得很淡定的朋友，相信这种人很多，但还是值得来说。他从走上市场开始，每次到客户那里都不会表现出强力的推销欲望，而是慢慢从相识到相熟，再到玩友，到后来，只要客户想放松时就会找到他。继而，客户很愿意到他的企业参观考察。

　　他虽为一个男人，却有着女子般的细腻，每逢客户生日，他都能够到达对方公司奉上一捧鲜花。谁说唯有女子独爱花，男人有时也会为此心动;每次在客户参观考察后，他都会精心准备一些价廉物美、非常精致的地方特产献之，加上简单的祝福与送别问候，还有一副虔诚的微笑，就可以让客户对他五体投地。其实，客户同样是有感情的，他们会因为遇上这样的销售人员而对企业产生一种的别样情怀。

　　这仅仅是一种行为方式，但却屡试不爽，同一种方式俘虏了不同的客户。在客户回访中，客户普遍认为企业造就了这样的销售员，实在难能可贵。这种口碑离不开销售员在销售过程中对自己企业的忠诚，也离不开自己对企业产品的理解，虽然没有加入推销的色彩，但却可以让企业的品牌色彩斑斓。

　　这也正是同样的产品，由于推销的人不同，却让企业的品牌产生了不同程度的增值。只有忠诚于企业、心胸阔达的销售人员，才能在成就自己的同时，也为企业的品牌添砖加瓦。要知道，销售人员亮剑，不一定是锋芒，但可能是一种巨大“温柔圈”，同样会让人无法自拔。

　　二、同样的产品，不同的研发产生不同的品牌增值

　　目前，很多企业走技术创新之路，这是为什么呢?原因是，技术创新能够给客户带来更为忠诚的依赖与重复购买。众所周知，销售人员凭借巨大的人情关怀让客户形成了第一层依赖，但当产品缺乏了诚实的支撑时，再好的关系也会让客户望而却步。

　　当今，客车行业产品的开发已经没有太大的难点，笔者所谓的难点是“发明”与“发现”之间的差别。客车行业的细分市场没有一鸣惊人的震撼，所有的细分市场都是该做与不该做的差别。大家不缺少发现的力量，缺少的是发明的能力，就像爱迪生发明了电灯，在发明电灯之前谁都发现了光对人类的重要意义，但要发明出电灯实现这一重要意义，却并不容易。

　　客车行业，谁都认知到细分市场对自己的重要意义，但却很难在细分市场中发明出在细节上达到客户满意度的新技术。有些企业常因为地板转弯角度的尖角、座椅尺寸的经济度等达不到客户的需求，而忙活很长时间。而一个技术的细节之处，在于满足客户需求得提前一个节拍，也就是说，谁越快，谁就能越早地引导客户需求，谁就能够越早地达成客户的满意度。技术的创造，是同样的产品创造不同品牌增值的第二个层次。

　　此外，同样的车展，一流的企业将产品展示得一览无疑，但二流的企业参观了、拍照了，甚至总结了，但最终出现的产品还是达不到一流企业的技术工艺，这是为什么呢?究其原因是因为二流企业相对缺乏亮剑的对标精神，甚至连对标的精神都没有，结果肯定会被“冷落”。

　　三、同样的产品，不同的制造工艺产生不同的品牌增值

　　近几年来，国际品牌客车的销量已远远没有国内自主产品销量大，客车行业国内自主研发产品的同质化竞争也越来越激烈，要想跳出同质化和雷同化的桎梏，就必须在制造工艺上下功夫。

　　当初，企业只是简单地比拼大规模下的规范、精致工艺。但现在，一流的企业已经将二流企业不可复制的生产工艺变成了其企业品牌溢价的一种象征。流水线生产比手工作坊更为规范，任何一个客户都不会在一个杂乱无章的生产企业购买到自己需要的产品。慢慢地，客户有钱了，在生产工艺上就更为挑剔，一个有整车阴极电泳处理工艺的企业肯定比一个简单磷化的企业要强很多，因为耐用、防腐，会让客户用起来更为放心。一个有技能、有工艺作业指导的工人队伍，往往可能比一群外包工或农民工更为可信，这些都是一个企业所表现出来的不同制造工艺。

　　这也是为什么客户来到企业，都希望能够通过生产线了解一个企业生产流程的原因，因为生产线常可以表现出一个企业的深度，同样的产品放在不同的企业中，生产线常会让客户产生不同的品牌认知。

　　总之，笔者从不同角度进行阐述，目的是想表达在当下科学发展的境况下，一个企业的品牌竞争力，已经与企业每个系统息息相关。客车行业的品牌建设，已经走到了系统运作的地步，不再仅仅是某一个部门的作为，如果一个企业还指望某一个部门有所作为，那它肯定还处于没有把品牌建设当回事的阶段。如今，品牌建设已经是每个环节都必须朝夕努力的阶段，只有与竞争对手频频亮剑，才能找出自身差异化，才能带动销量的大大提高，才能让品牌给全部企业员工增加自身溢价。