公铁竞争背景下的客车制造企业5大应对措施
经济危机不可怕,经济总有好转的时候。铁路竞争也不可怕,偌大的运输市场总有客运以及客车制造业的一杯羹!任何一次经济动荡或行业危机必然是一次行业重新洗牌时机,其中酝酿着许多机会,善于发现并抓住者即刻发展起来,上世纪90年代客车业大发展时期崛起的“三龙一通”就是很好案例。
关键字:公铁竞争 应对策略
一、当前“高铁”时代下的客运及客车制造业现状
铁路连续7次提速、动车组的陆续开通、城际列车的出现……种种迹象表明,当今我国铁路运输已进入大发展时期,铁老大与民航的同时发威,让经济危机下的公路运输行业雪上加霜。具体现状请看如下数据:
2009年上半年全国客车行业8米以上客车销量同比下降32.9%,一直到6月份仍然处于负增长状态。经济危机尚未退去,公路运输的竞争行业铁路运输又开始发力。据不完全统计,截止2009年10月底,广州每天往返动车组列车达32对,北京每天往返动车组列车达68对,上海达100对……
经过对全国主要大中城市问卷调查,我们发现以下特点:
1、发达的大型一线城市开通动车组较多,偏发达或不发达的二、三线城市较少。
从所收集的资料来看,动车组主要集中在直辖市、各省会城市及苏州、深圳等发达中心城市。北方区域以北京为龙头的天津、石家庄等区域。南方以广州、深圳为代表,东部重点是合肥至上海沿线,西部主要是成都为首的少数几个城市。
2、开通动车组的城市群之间有进一步加大动车密度倾向,列车公交化成未来趋势。
如南京在2010年之前计划再加开两班动车,分别对上海和杭州。石家庄增加到武汉、济南和青岛的线路也正在酝酿之中,上海到温州、福州和青岛的动车也已经处于试运行或开工状态,京沪线、沪杭线均很快开通……我们认为,随着国家“四纵四横”铁路战略的实施到位(见国家铁道部《中长期铁路网规划》),动车组在一线发达城市逐渐饱和后势必会再继续延伸至二线城市,杭州未来除了在现有的开通至南京、上海等一线发达城市外,对省内的温州、台州、宁波的动车也会很快开通,欠发达的安徽革命老区六安从前几年没有铁路,经过短短几年不仅开通了铁路,动车现在已运行的有3对,正在规划4对。
3、动车大多是点对点直运,沿线停靠站点不多。
这是由动车快速特点决定的,停靠站点越多,到达时间越长,因此动车对沿线二、三线城市一些稍小站点便不再停靠。
4、动车开通城市对同线路的公路运输冲击较大。
根据调查反馈资料显示,开通动车城市对本地的公路均有很大冲击。公路客源急骤减少,纷纷被吸引至动车运输中,很多客运公司部分线路上座率大幅下降,不得不实行降价、停运等措施,而相应的动车组上座率却出奇的高,大部分在90%以上。
在调查中我们发现,江浙沪皖等东南部区域客运公司主要考虑通过削减现在中型车班次,上大容量客车,同时适当降低票价来应对,而北部部分城市长途客运公司应对动车策略主要是采取停运、削减班次、降价、将班车始发站下延至郊区,将削减下来的班车转向包车、班车等措施。
5、白天运行的动车较多,夜晚相对较少。
这正是当前公路运输的主要运行时间特点,公路运输行业如不尽快调整思路,避开与铁路的正面竞争,从而加大夜间发车班次,被抢走客源是难免的事。
二、客车制造业的应对措施
通过以上分析,我们看到,当前公路运输形势确实十分严峻,而公路运输是客车制造企业的客户行业,两者之间有极强的关联效应,公路行业的持续不景气,势必直接影响到客车制造业的效益。
因此,除了客运企业本身需积极主动采取应对措施外,我们客车制造企业当积极配合帮助客运企业,随时把握并满足客户真实需求,只有这样才能实现双赢。
经济危机不可怕,经济总有好转的时候。铁路竞争也不可怕,偌大的运输市场总有客运以及客车制造业的一杯羹!任何一次经济动荡或行业危机必然是一次行业重新洗牌时机,其中酝酿着许多机会,善于发现并抓住者即刻发展起来,上世纪90年代客车业大发展时期崛起的“三龙一通”就是很好案例。
纵观当今客运现状,我们认为至少有以下5大应对措施:
1、发达的大型一线城市动车组增多,客运企业应对措施不外乎两种。一是采取削减班次,用大容量豪华高档车来降低成本,适当降低票价来增强应对动车的竞争力,另一种就是将客运重点目标消费群转移至动车组不甚发达的二、三线城市。
针对客运企业第一种应对措施,我们可以大力度宣传推广大容量客车。在战术上可以采用回收旧车、赠送增值服务以及买赠活动等措施来拉动客运企业购车欲望,一方面解决了他们停运或需更新的旧车去向问题,另一方面也帮助他们通过大容量客车来增强与铁路运输的竞争能力。目前,苏州金龙、安徽安凯等客车企业均相应出台不同风格的商务措施,提高对客运企业的支持力度。
针对客运企业的第二种措施,我们仍然需要抓市场容量较大的中型车推广工作。根据中国客车统计信息网数据来看,2009年上半年与去年同期相比,12米以上的座位车与卧铺车、6<L≤7米公交车均出现较大上涨,分别达到58.4%、26.3%和163.8%,11<L≤12米座位、卧铺车以及8<L≤9米的座位客车,8<L≤11米的公交车下降幅度在同类型车中均最小,低于同类型车整体降幅,因此我们足以判断以上几款降幅较小的长度区段车型受冲击最小,且它们基数大,是整个客车市场主流产品之一。
动车组影响较大的是距离400公里以上的大型发达城市之间线路上的长途客车,而中型车主要是跑400公里内的二、三线城市之间线路,这也是动车组难以顾及的“蓝海”市场。
2、继续抓好卧铺客车抢市场。
大型卧铺客车是安徽安凯、宇通等一类客车企业优势,上半年销售同比增长幅度均超过行业增幅,充分证明卧铺客车存在一定的市场空间,而公路客运目前的白班客车较多,夜晚较少甚至不发车的劣势难以与动车组抗衡,客运企业要想抢回部分客源必须增加夜班发车频次,因此卧铺车未来仍然会有一定市场需求。
3、寻找新的市场空间。
公路客运市场受动车组影响较大,而旅游、团体用车、新能源车以及CNG、LPG客车则受影响不大,客车制造企业可以将景区观光车、大中型企事业单位通勤车、以及在城市之间短途以及市内运输的CNG、LPG客车等列为新的市场空间,如安徽安凯已累计销往广州市场300多辆LPG客车,宇通、恒通等企业的CNG客车销售也比较火热。
4、在快捷、安全和舒适上进一步做文章。
从动车组特点来看,现代乘客越来越追求快捷舒适和安全,客车制造企业须针对此特点加大技术攻关,在客车主动安全性、舒适性等方面提升档次,缩小与动车组列车的差距。
5、出台“客车套餐”业务,增强客运企业调配车辆机动性。
从动车组的运行时刻定点定时等很强的计划性特点来看,公路客运灵活性更强,可以根据客户多少临时决定调用不同容量客车搭配使用,因此,客车制造企业业务人员可以设计“客车套餐”业务,即将不同容量长度区段的客车“捆绑销售”,公司给予购买这一组合客车的客户一定优惠措施。
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