一个是中型公交领域的佼佼者，一个是中国的“客车底盘专家”。友谊客车与江淮底盘“一牵手”，就合作了16年。是什么让友谊客车义无反顾、坚定不移地选择了与江淮底盘长期合作。客车网[www.cupta.net.cn]记者日前专程赶往张家港，访问了江苏友谊汽车有限公司董事长张永华。

　　创新型合作

　　友谊与江淮的合作还要从上世纪90年代说起，最初的合作是从7米底盘开始的。当初行业里面都是6米的底盘，只有江淮把轴距拉长、功率增大，做了个7米底盘。“当时我们就意识到，这是一个非常有创新意识的企业。” 张总回忆到。到了1998年双方开始批量合作，共同开发了很多经典畅销的产品。

江苏友谊汽车有限公司董事长张永华

　　“尽管是中巴起家，但在2000年以前我们就对市场定位进行了调整。因为当时整个中巴市场很乱。有些企业已经倒闭，被一些浙江系的人承包。他们买合格证进行生产经营。这样一来中巴车的质量降低了，价格也被拉下来，对市场的冲击很大。仅东风这个牌子，就有不少于六家在生产。对外都是东风这个商标，产地却很分散，云南、随州、襄樊、十堰、杭州到处都是‘东风中巴’。整个中巴市场鱼龙混杂，很不规范。”谈起中巴乱象，张总感受颇深。

　　在看清市场趋势后，友谊大胆预测，下一步中巴市场肯定会逐渐萎缩，被中型公交逐渐替代。张总认为，友谊属于二线品牌，要想在这个行业里找到自己的立足之地。就必须首先理清自己的思路，搞清自己的产品定位。如果什么产品都做，也就做不出强势的拳头产品。于是，2000年友谊开始了产品结构调整，产品向中型公交转变，并逐渐形成了一个产品系列。

　　“这个产品系列我们全部是跟江淮开发的。我们每年都要围绕中型公交开发很多产品，尽管我们的产品很多，但市场在不断变化，每一年都会有新的要求出来，所以我们要不停地和江淮底盘探讨，通过江淮底盘，把市场需求转化为产品。”张总解释到，“一般我们跟底盘厂家提出一些要求，很多厂家都没有这么快的反应速度。而江淮的反应速度非常快，而且这两年在客车底盘上积累的人才、技术也比较多。我们提出一个产品构想，江淮拿出来的产品一步到位的成功率非常大。所以现在开发新产品，我们几乎不找别的厂家了，底盘几乎都被江淮一家签了去。”经过十年的积淀，友谊中型公交产销量已跻身行业前三位。友谊的中型公交在行业里被公认为产品最全，系列最广。

　　学习型合作

　　除了创新能力和市场适应能力，江淮的企业文化也是吸引友谊重要因素。“友谊跟江淮合作了十多年，我们经常派管理团队、技术团队到江淮学习、交流，还会定期请江淮的人到我们公司里来讲课。所以我们和江淮的合作是‘学习型合作’。我们不断地从江淮取经，把学到的东西用于改进我们的企业，江淮也毫无保留的把他们的成功经验介绍给我们。”张总认为两家无论在企业文化还是合作感情上，已经超越了一般意义的合作伙伴。

　　在张总看来，江淮的企业文化对每个员工的渗透力到能从细节上看到。“江淮底盘对于员工有一整套的培训体系，这也使得江淮员工的整体素质比较高。高素质的员工给了我们合作方很大的信心。再有就是江淮人讲诚信，这也是为什么我们坚定不移坚持与江淮合作的原因。只要是江淮承诺的，肯定能做到。”

　　“江淮的每一任领导我都很熟。我们经常交流，坐到一起，谈一些企业共性的管理问题，有时候家庭问题也会谈。这个平台是企业之间建立起来的，但是我们私下里也建立了深厚的感情。”十几年合作建立起来的牢固情感让张总格外珍惜。

　　愉快地合作

　　截至目前，友谊已经累计使用江淮底盘已经超过了3万台。十多年来，很多艰难的时刻都是我们两家共同面对，共同克服的。两家在合作过程中从来没有闹僵过，甚至没有“红过脸”。“我从1999年进入领导班子到现在，也遇到过一些问题，比如开发市场的问题、售后服务的问题。但江淮首先是解决，解决回来后，我们两家再坐下来谈。所以双方形成了互相理解，互相信任的合作关系。能够找到江淮这样默契的合作伙伴，我们很珍惜。反观一些厂家，出现问题首先是反应太慢，回来之后还互相推诿。这样的事情经历得多了，就会有比较。”张总对江淮处理问题的态度深有体会。“应该说，用他们的产品，我们很踏实。即便出现什么问题，我们两家也能很好地把问题化解。我们之间的合作一直是愉快的。”

　　如今，友谊客车已经通过了中国驰名商标审核，正在积极准备提升自己的品牌。“我们原来的定位是‘巩固传统中巴市场，主打核心公交，适度公路客车’。其实中型公交的品牌在行业里面已经形成了。中型公交的销售已经占到了产品比重的70%。不仅在国内，友谊中型公交已经出口到了智利、叙利亚、伊朗、哈萨克斯坦等国。”谈到对未来的规划，张总信心十足。“我们现在正在开发一级踏步7.5米后横置发动机客车，因为友谊的目标是要做中型公交的行业龙头。行业龙头不光是一个量的问题，还要有产品的创新性。如果你的产品想得到这个行业的认可，就要有新产品不断引导这个行业，友谊的中型公交其实正是在引导这个行业的发展。尽管友谊是一个改装企业，但我们通过市场调研，前期预测，已经形成了中型公交的定位。当然这样的定位需要一个强有力的底盘来支撑。”在张总眼中这个“支撑”非江淮莫属。

　　合作16载，友谊客车已经从当年的“中巴之王”开始向中型公交客车领域转变，准确的市场定位，差异化的产品路线让友谊客车在中型公交客车领域中成果斐然。而昔日底盘领域的创业者也成为了中国的“客车底盘专家”。两者的合作是否会在行业里激起新的波澜，我们拭目以待。