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把握市场脉搏 江淮客车底盘与用户共谋发展

——专访江淮商用车客车底盘营销公司副总马元椿

发布时间:2011年06月21日 00:00 作者:雨客 来源:客车网[www.cupta.net.cn]

    20载风雨,江淮客车底盘已经被洗练成,一个真正的品牌;市场是检验品牌的唯一标准,江淮用不断积累的销售量向用户证实了自己的实力。这个没有政府“庇护”的“另类少年”究竟经历了怎样严酷的“江湖考验”,才成就了今天,在客车底盘行业里当仁不让的“翘楚”地位。


    江淮商用车客车底盘营销副总马元椿,在接受客车网记者采访时,回忆了这段20年的时光里程,“真是不容易,从无到有、从弱到强,从不被认可到用户真心称赞,如果说我们取得了什么成绩,那一定是我们前期付出的汗水换来的。”

江淮商用车客车底盘营销副总马元椿接受客车网主编吴永强专访


    把握市场脉搏


    20年来,客车市场随着国家经济的发展而不断进行着结构和产品调整,底盘作为其核心部件之一,也顺势变化着自己的脚步,江淮客车底盘做为后起之秀,能从众多竞争者中脱颖而出,不得不说,它在把握市场方面有十分敏锐的感知力。


    “江淮客车底盘能够发展到今天,与公司领导人在关键时刻的决策密切相关,1990年开始做底盘,是江淮最困难、最低落的时候,当时左延安厂长刚上任,他果断地暂停了其他业务,确立了从做底盘开始振兴江淮的路线,这次决策为江淮以后轻卡、重卡、商务车、轿车的生产打下了坚实的基础。”马总说。


    的确,当时底盘生产处于计划经济中,能否拿到底盘成为各客车企业发展的制约性因素,机遇与挑战并存,左厂长在当时江淮并不占优势的情况下作此决定,没有一定胆魄和长远的战略眼光是不行的。客车专用底盘应运而生,越是在困境中越要迎难而上,江淮“勇于探索”的精神为它以后的发展设下了伏笔。

 
    马总接着向我们讲述,“2000年以后,江淮的平台逐渐增多,各类产品处于一个平行的发展线上,这时我们的底盘就处于尴尬的境地,它既有一定的优势,又面临着很多的竞争对手,那么底盘平台究竟是暂缓,还是坚持发展下去呢,左厂长经过一番市场调查,又再一次顶住了压力,选择了用差异化来和竞争对手擂台竞技,而事实证明这一次我们做的决定又是正确的。”


    据悉,当时底盘行业做得比较好的南汽、北汽、一汽,都陷入了同质化的困境,虽然品牌的力量和政府支持都能缓解他们的发展瓶颈,但却不能从根本上解决传统技术与用户需求之间的差距问题,江淮在困境面前再一次抓住机会,向前迈了一大步。


    市场形势千变万化,谁能紧跟市场脉搏就能在发展的路上得到先机,马总说:“为什么我们能做到今天的成绩,就是因为我们始终以市场需求来改进我们的产品,我们做客车专业底盘,我们做柴油机底盘,我们差异化,我们做后置底盘,我们提供低地板地盘,我们为公交专门研制不对称底盘,别人有的我们有,别人没有的我们也有,这样,就能给用户提供更多的选择机会,也给我们自己更多的发展机会。”


    与用户共谋发展


    江淮客车底盘在做用户方面也是格外用心,直接用户和终端用户都是江淮的服务对象。从90年代初期,江淮尚不被认可之时,销售人员就主动去跑客户,到今天,江淮客车底盘已经是数一数二的品牌,它还是尽心服务于两级用户,马总说:“我们得给自己定好位,我们就是配套产业,就是为我们的客户服务的,所以客车企业从开发到生产到后期宣传,我们都会全程参与,我们提供技术支持,也分摊一定的费用,到后期的宣传阶段,我们会出技术人员配合去开拓市场,因为他的用户也是我的用户,我们必须一起去面对。”


    “底盘厂家,客车企业,终端客户,三者的利益只有均衡发展,我们才能形成一个良性互动的竞争环节,用户永远是我们的上帝,我们会加建服务站,扩大服务半径,通过各种方法来使用户感到,买我们的产品售后是有保障的,只有这样,我们才能达到与客户共谋发展的目的”马总对记者说。


    开拓城镇农村市场


    2009年,竞争对手东风推出压缩天然气底盘,市场占有率大幅度上涨,部分主流客车厂考虑自身发展也加大了自制底盘的力度,双重压力之下,如何审时度势,找到新的突破点,就成了江淮客车底盘必须要面临的问题。


    县域经济的发展,让江淮看到了新的契机,09年“JAC江淮底盘2009年村村通研讨会”上,江淮汽车客车底盘营销公司推出了7款针对农村市场的客车底盘。


    “国家城镇化建设,给我们带来了机会,我们可以在6米底盘的基础上往下延伸到5.5米,江淮7款底盘的推出就奠定了我们在农村客运市场的地位。”马总说。


    2010年,一场联合客车厂家的全国大规模巡展拉开帷幕,江淮底盘十省百县巡展活动是由江淮汽车底盘营销公司主办,贯穿全年的主题巡展活动。活动期间,江淮底盘联合了全国十余省的客车厂家、深入数百城镇公交、客运市场,结合各地客车营运特点,充分发挥底盘厂家和客车厂家的整合优势,建立与中小城市公交行业沟通的平台,推进县域公交、客运车辆的升级换代,提升江淮客车底盘在终端用户中的品牌影响力。


    作为我国专业的底盘生产企业,江淮汽车一直引领我国客车专用底盘的发展方向。从国内最早的中型客车底盘到国内唯一的纵弯梁客车专用底盘;从高速客运/旅游专用的高地板大行李舱底盘到公交专用的低地板底盘;从近年率先自主研发的4DA1系列柴油发动机,到今天的纯电动宝斯通独立悬挂客车底盘、混合动力客车底盘、后横置底盘,江淮汽车正是靠着不断的技术创新,创造并满足市场新的需求。

链接:http://www.cupta.net.cn/buses/2011/0621/article_31732.html
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