渠道

　　“把手交予我肩，信赖我，正如我相信你一样。”

　　渠道为王，这一营销铁律在客车海外市场的理解别有一番滋味。

　　对于现阶段的客车产品出口而言，经销商渠道的有效构建对于市场的开拓和售后服务保障十分关键。一方面，经销商能够利用自身的资源解决制造商对当地小型客户的售后服务难题，另一方面，通过经销商对当地市场环境、金融服务和购买习惯等多维度的理解，也远比企业刚进入时“瞎子摸黑一把抓”要强上许多。所以，在谢卫国的理解中经销商选择非常重要，虽然依托经销商来托管服务和客户经营难免会牺牲一些利润，但只要能保证做好市场，就给予足够的重视。

　　“鉴别经销商的好坏是非常重要的，我们选择经销商主要看对方在市场是否有资源优势，是否具有客车销售和服务经验和能力，能不能把我们的产品市场和服务做好，强调经销商对资源整合、配件供应、服务提供和资金保障等方面的优势，而不是只要带订单来就能做经销商，这是大金龙和国内一些同业厂家的区别。”谢卫国在肯定渠道商作用的同时，也对经销商的能力考核做出了强调。

　　事实看来目前大金龙选择的渠道商还算“给力”，为拓宽市场，表现手法五花八门。意大利经销商赞助了意甲球队，英国经销商巡展到了白金汉宫，法国经销商在媒体上大作宣传……双方的互信让大金龙的渠道商们对未来充满了期望，于是在市场的拓展中不遗余力，这也从另外的角度促进了大金龙在海外市场的有力迈进。

　　“2007年，我们在BUSWORLD欧洲展举行新闻发布会，我曾被一个镜头感动，”大金龙战略客户部经理韩志红在回顾与渠道商的合作历程时充满了感慨:“面对记者的尖锐提问，所有欧盟地区的经销商不约而同的站起来，回应记者对于售后服务的质疑，台下哗然，那一刻我心中充满了骄傲。”

　　据韩志红介绍，和渠道商的共赢理念对大金龙此次获得马耳他订单也有相当的帮助。2009年，马耳他政府准备进行公交运营的改革，按照新的要求，马耳他将结束过去由散户经营公交的模式，而准备将整个国家的公交运营系统由一个大型的国际运营商来完成。在这一巨大契机下，大金龙马耳他的经销商积极推动大金龙与欧盟最大运输服务商之一ARRIVA展开合作，在3方的共同努力下，最终ARRIVA在8家竞标单位中脱颖而出，凭借最优化的经营体系与产品组合，最终ARRIVA马耳他公司获得了马耳他公交系统十年的运营权，而大金龙也成为了全部柴油客车的独家制造商。

　　“很欣慰的是看到我们代理商变得越发壮大，因为他们要是不成功的话我们也走不远，另外，在这个过程中我们也建立了信任感。付出总是会有回报的，这些年下来，我们不仅看到了中国产品进入欧洲市场，也看到了自己的合作伙伴在一步步发展，建立了友好的感情，这都是很大的一种收获。”

　　渠道共赢，韩志红充满欣慰。

　　产品

　　“事实就是这样，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什么。”

172辆环保客车整装待发

　　战略已制定，渠道被挖掘，大金龙海外之路的先期准备，开始在产品上酝酿发力。

　　“我们最初在马耳他的产品表现非常好，早在2003年进入当地市场的那批车，现在大部分还在使用，而且车况非常好。”大金龙海外销售部西欧澳大区经理唐万新在接受记者采访时对大金龙的产品质量充满了自豪，“有一次我和公司技术人员去马耳他实地考察，路过当地的停车场看到非常多的金龙客车，于是就和当地的驾驶员聊天，当对方知道我们来自大金龙时，纷纷要求和我们合影，他们说大金龙的车非常棒，大金龙在当地拥有非常良好的口碑。”

　　良好的市场口碑无疑对大金龙与ARRIVA联手再入马耳他市场提供了有力的支持，但这还远不够。毕竟，多年之后的今天，欧盟的车辆进入标准越发提高了，要想获得市场，先得把进入的高门槛迈过。

　　“我们从2009年就开始准备样车了。毕竟欧盟整车认证需要一个比较长的时间”，大金龙产品设计部工程师展洪文向记者介绍，“整个项目历经一年多的时间，几经反复最终才实现全部满足客户需求。”

　　最终出口到马耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可谓大金龙技术中心经多番磨砺之后出来的精品。9m车的低入口宽通道、强大的车载信息系统、车辆电池电量管理系统和车辆故障自诊断等多项技术创新一一展现，大金龙的车辆设计水平获得了认可。

　　“为保证产品质量，我们还成立一个专项小组，从配件准备、生产工艺、车型实验等多个角度来进行配合，”大金龙生产技术部副经理张竹松向记者介绍，“整个生产过程中，来自ARRIVA的技术人员都全程跟踪，他们对车辆产品的细微之处关注很多，比如缝隙对接的处理、是否有杂漆、线路的走向等等都有很严格的要求，这其实对普通工人来说做起来是一种挑战，不过整个跟下来，触动很大，观念也慢慢地发生了一些变化，产品品质在严格控制中变得越来越好，工艺链流程也因此得到完善。”