近几年，我国客车行业竞争日益激烈，客车企业的国内销售利润逐渐降低，出口客车的利润率普遍比国内市场高，众多国内企业纷纷将目光投向了海外，以提升企业盈利能力。大金龙作为国内最早“走出去”的客车企业，在2007年的海外市场有上好表现。

　　2007年，大金龙海外销售达7.5亿人民币，与去年同比翻了一番，销量突破1500辆。目前，金龙客车已销售到45个国家和地区。

　　2007年里，大金龙不仅收获了订单，更专注于品牌在国外市场的塑造和延伸。10月19日，大金龙代表中国客车二度出击比利时欧洲展览会上，并在展会上，向全球客车行业宣告了大金龙“China's Bus & Coach Leader” （意为中国客车的领导者）的全球品牌定位。

　　2007年大金龙海外市场营销，可谓，海外销售业绩与品牌建设比翼齐飞。

　　第一部分 2007年大金龙海外销售特点

　　1.高端产品定位，提升中国客车海外市场地位

　　2005年，当大金龙通过VCA认证，并作为国内第一家客车企业把中国客车卖到欧洲之时，带给国人的民族自豪感与喜悦心情，依然澎湃在心里。

　　两年来，在欧洲市场纵横驰骋的中国客车厂家依然只有大金龙。如今，大金龙向海外拓展之路更为宽广了。2007年里，在世界知名品牌客车最集中的欧洲市场，金龙客车已经开进了包括德国、法国、英国、意大利在内的13个国家。

　　有数据显示，2007年，大金龙在欧洲市场销售额达2000多万美元，同比增长达到400％以上。

　　欧洲是世界汽车技术最为先进的地方，那里有着全球最优秀的客车制造商和最高端的客车品牌。开拓欧洲市场着实需要过硬的产品质量，两三年来，大金龙坚持以高新的客车技术与精湛的工艺，打造符合欧洲市场的高端产品，接受高端市场严苛的目光审视。

在发达国家市场必然要求高端的产品。而在发展中国家，大金龙依然坚持走高档产品路线，比如在越南、阿尔及利亚等地。

　　越南是大金龙重要海外市场之一。2006年，金龙客车高调进入越南市场，一改越南客户一直以来对于中国汽车低价、劣质，无品牌的印象。豪华高档的金龙客车有着与日本、韩国车相同的品质，甚至在外观方面更具优势，而在价格方面更趋合理，这些使得金龙客车在越南市场销售迅猛，2007年里吃下了越南市场进口客车的大块蛋糕，占中国出口越南客车总数90％以上。2007年，金龙客车在越南市场销售量近500台，同比实现200％以上的增长。

金龙客车在越南

　　正如中国机械工业联合会副会长张小虞所说：“金龙客车坚持中高档定位，这意味着产品质量与性能的可靠。”笔者认为，高端的市场定位带给大金龙的，除了订单，更多还有参与国际市场竞争后，带来的对品质的严格管控与精细化的生产观念，这不仅对于保证金龙客车海外销售的利润空间，更在很大意义上提升了中国客车在世界上的地位。

　　2.深入洞察客户需求，实现产品本地化

 大金龙总经理助理张万益说：“大金龙在海外市场开拓必须注重‘三赢’。”他强调金龙客车海外销售首先保证了使用者（包括乘坐者、驾驶者、运营商）的“赢”，让他们快乐乘坐、快乐驾驶、快乐运营，这需要金龙客车过硬的质量和技术去服务这些群体。第二，大金龙一直考虑如何为经销商创造更多价值，在产品的当地化和售后的软硬件方面给予最大的支持，让其创造最终客户的满意，而最终实现大金龙的“赢”。

金龙客车在乌克兰

　　以客户利益为出发点的海外营销理念，带动的行为方针是什么？

　　“我们深入洞察客户需求，在细节上做了很多工作，受到了客户的认可。”大金龙中东地区市场的负责人卢慧华曾这么说过

　　大金龙在客车出口之前，对于目标市场的各种环境，包括产业政策、经济发展水平、技术要求、气候环境等等都做了相应的考察。之后，再根据市场环境，有针对性地推出与市场相适应的客车产品。

　　沙特阿拉伯地区常年高温、干燥、风沙大。针对沙特阿拉伯的气候情况，大金龙对车辆的橡胶件进行了特殊处理，选择耐候性强的配件，提高橡胶件的使用寿命。此外，针对高温的情况，大金龙技术中心还专门对发动机舱进行了优化设计，提升了散热能力，并对发动机进排气系统进行特殊处理，加强防尘性能。

　　卢慧华说，客户持续不断地买车，很大的原因是大金龙时刻为客户的需求着想，注重技术、工艺上细节方面的改善，每个细微之处都做到感动客户。

大金龙出口沙特阿拉伯的客车已经超过1000台

　　据了解，自2004年大金龙以实力拿到了出口沙特阿拉伯的第一单之后，每年沙特阿拉伯客户都向大金龙批量购进车型，截止2007年11月，大金龙出口沙特阿拉伯的客车已经超过1000台。

　　特别值得一提的是，2007年大金龙通过澳大利亚ADR认证，并成功打造了澳大利亚最美丽的校车，引起了澳大利亚客车行业的广泛关注。

　　3.CKD与整车出口，双管齐下

　　2007年，大金龙业绩迅速上升，来源于多年来对渠道建设的重视。除了在世界各国直接出口整车，还在越南、印度、台湾等地设立CKD工厂，CKD（Completely Knock Down）全散装件，以全散件形式作为进口整车车型的一种合作方式。 CKD工厂大都选择当地最具实力的汽车制造商或者汽车运营商合作而成，本身具有相当的制作能力，同时在当地销售有很强的影响力。

　　据大金龙CKD办公室孙二佳介绍，大金龙针对不同的市场，选择不同的出口方式和渠道。在越南、印度等地选择CKD合作方式，使车辆成本、产品适应性、服务保障更趋合理，同时也使产品较快在当地市场辐射开。

　　据悉，CKD合作方式对进口国来说，既保护了本国民族工业的劳动力，又可使得当地生产的零部件关税降低，还能节约跨国运费，从而有效降低成本，保证了进口国经销商的利润空间。同时因为金龙客车高端的品质和技术，对于提升进口国整个汽车制造水平有很大益处。

大金龙打造澳大利亚最美丽的校车

　　孙二佳说，大金龙与多个国家的CKD合作方式存在诸多方面的积极意义，2008年大金龙将会与更多国家的汽车运营商合作，未来通过CKD出口的车数量会超过整车出口。

　　4.服务先行 构筑持续竞争优势

　　众所周知，服务是国外客户最为担忧之处，也是大金龙最为关注的问题。大金龙作为中国客车行业第一个走出去的领军企业，在海外市场的拓展过程中，意识到良好的售后服务更是客车销售的重要筹码。“兵马未动，粮草先行”，以服务质量打造产品形象，以产品形象获取竞争优势。2007年，大金龙海外售后队伍正在不断地发展壮大。

　　大金龙海外市场部副经理温尤丽坦言，目前海外服务网络仍在快速构建中，网络规划将在重点一级市场先予推行。近年，金龙客车在海外销售与品牌影响力加大，这对大金龙服务队伍的整体素质和配件供应速度提出了更高的要求。

　　1.由满意到感动的理念转变

金龙客车批量出口阿尔及利亚

　　2007年大金龙的海外售后服务部提出，海外服务理念应由原来的“客户满意”转向“客户感动”。

　　温尤丽说：“服务理念的转变，使得售后服务不是在客户购买产品后才出现，不是在问题出现时才有服务。让客户体会到大金龙是负责任的公司，考虑到客户的长期利益，让客户感动，从而促使客户选择金龙产品。”

　　大金龙的海外服务其实已经不只是传统意义上的售后服务，而是贯穿于售前、售中、售后的主动、专业、细致的服务。

　　据了解，从2004年沙特阿拉伯客户购入第一批车型开始，大金龙海外售后服务在每年的10月至来年的2月间排出专业技术能力强的服务工程师全程跟踪服务，提前做好保养、维修工作，以保证车辆的良好运行状态，并在运营高峰期过后对车辆进行全面的检修、保养。

　　在12月10日金龙客车在沙特销售突破一千辆的庆祝会上，大金龙表示将进一步完善售后网络并为客户培养专业的售后人员。

　　2.借销售网络，布局海外服务

　　成功进入国际市场，就意味着服务同时也要达到国际标准。

2007年10月19日，大金龙在比利时国际车展上召开新闻发布会。世界各国的记者对于金龙客车的海外服务提出质疑。当大金龙邀请欧洲主要经销商起立，力证大金龙在海外市场服务的重视和保证时，全场掌声雷鸣。

大金龙欧洲市场借销售网络，布局海外服务

　　以销售网络，布局海外服务点，与经销商一起，共同服务当地客户。温尤丽说：“在对重点一级市场，若经销商碰到无法解决的问题时，大金龙海外售后服务人员便在第一时间赶往现场，给予支持，想客户所想，急客户所急，提高客户的满意度和忠诚度。”

　　2007年，大金龙把服务网络的构建纳入销售体系，选择有实力的经销商使服务和销售并网运作。这不能不说是一个明智的战略。

　　因此对于海外服务，大金龙首先选择与当地有实力、做品牌的经销商合作，除销售能力外，重点考察其服务能力建设。大金龙海外售后服务课同时把为海外经销商提供相应服务培训、并规划充足配件储备作为提升服务的一个重要方面。

　　第二部分 中国客车专家的海外品牌之路

　　“海外销售并不只是简单的贸易行为，大金龙重视品牌在世界范围的影响力。”大金龙总经理江世煌此番话，蕴含着大金龙开拓海外市场的一大战略。

　　2005年以来，国内客车企业的竞争显然已经转移到了海外市场的争夺。对于中国客车行业来说，这两三年应该说是中国客车行业海外市场销售的丰收年。历史的车轮滚滚向前，竞争不断升级换代。

海外客户对大金龙品牌充满信心

　　2007年，当国内客车行业在世界各地抢占市场、争战四方，在为每一笔海外交易津津乐道之时，大金龙已经开始谋划品牌在世界范围的影响力，以品牌战略赢得市场。品牌之争才是王者之争。

　　2007年里，大金龙投入重金打造符合国际惯例的高标准展台，足迹遍及土耳其、意大利、比利时、哈萨克斯坦、菲律宾等地，其直接目的就是要传达大金龙是中国客车领导品牌和世界客车新星品牌的形象。

　　2007年3月，在世界客车联盟亚洲展览会上，大金龙旗帜鲜明地向来自国内外的客户宣布“中国客车专家”的品牌定位。在此次展会上，大金龙“龙威”车型受到来自欧洲评委的一致好评，大金龙再度赢得BAAV最高奖项――年度客车大奖。此次展览，不仅增强了国内外经销商的信心，而且对于KING LONG 品牌的海外推广起到了极大的促进作用。

　　2007年10月19日，大金龙在欧洲客车展会，第一次向来自世界各地记者宣告大金龙“China's Bus & Coach Leader”的全球品牌定位。大金龙总经理助理张万益在新闻发布会上，向世界各国的客车行业专家和媒体诠释了“大金龙是中国客车的领导者”的品牌定位，让世界了解中国客车，意在树立金龙客车的品牌实力。

　　当然，到海外参展只是大金龙在海外市场树立品牌的一种手段。大金龙认识到，只有把海外品牌的建设作为开拓、维护海外市场的重要战略，贯穿于整个海外销售体系中，才是明智之举。

　　2008年，大金龙确定了更高的海外销售目标，将比2007的销售业绩再翻一番，产品出口的国家和地区将超过50个。

　　张万益说，客车经营是一项长期的事业，需要10年甚至更长时间去经营，是需要包括技术、服务等群体整体去共同努力的事业。大金龙带给国内外客户的不仅是质量可靠的产品、技术支持与服务，还有带着附加值的大金龙的品牌。