"差异化"对于客车行业来说，并不是一个新名词。在过去的20年里，中国客车行业的发展速度可谓迅猛，特别在近几年，我国客车行业开始迅速拉近与海外"列强"的差距，并试图树立自身的产品形象、品牌形象。也就在这个时候，"差异化"逐渐成为客车行业很多企业都在谈的话题。

　　但是，我国的客车行业真的就已经达到"满行皆是差异化"了吗？事实不然。客车行业的"温岭派"依然存在，年产量不超过10辆的客车企业更是一抓一大把，除少数优势企业外，目前客车行业大多数企业的产品质量、营销手法还处于比较"同质化"的状态。"差异化"竞争并获得市场优势是很多客车企业梦寐以求的，但是，又如何才能打造客车行业真正的"差异化"企业呢？通过宇通这几年的发展轨迹，我们或许可以找到答案。

　　从13年前的"一穷二白"到现在客车行业的绝对老大，从生产中巴为主到现在涉及客车产品的全系列，从郑州的一家"小企业"到现在出口到全球五大洲甚至品牌出口……这家企业虽然在数年前因为国内客运市场的爆发而走向前台，但真正促使其成功的，却并非只是运气。

　　无论从哪个角度出发，宇通都可以算得上是中国客车行业的典范，它的快速成长、战略提速、流程再造以及品牌塑造，都给业内留下了太多值得关注的回忆。2005年6-8月，宇通从客户需求与企业自身优势的结合出发，以"耐用"为核心诉求，分南、北2条线分别在上海、杭州、青岛、广州等9个城市举办了"寻找耐用之星"的主题活动。在历时2个半月的时间里，各站点直接参与宇通耐用活动的人数达数千人。2006年11月10日，宇通2006年的耐用巡展从郑州出发，继续分南、北2线向全国辐射，并于2006年11月13日从福州、南京拉开序幕。在之后的1个多月时间里，宇通通过对用户深入讲解耐用技术、让用户自身亲自体验产品性能等活动手段，很好地加深了用户对客车"耐用"的了解。2006年12月6日，南、北2线汇聚京城，宇通在北京举办"耐用盛典"研讨会，行业专家、媒体及部分客户通过品评宇通的技术成果，"以广义的耐用观为标准开展产品的研究与性能提升工作"。

　　从之前的"寻找耐用之星"到"打造客车耐用品质"，宇通成功地将自身产品品质和"耐用"划上了等号，成为行业与客户公认的"耐用"形象代言。现在，只要是人们提到客车产品的"耐用"，就会毫不犹豫地想到宇通，而想到宇通，就会自然而然地想到这家企业为用户争取利润最大化上所做出的努力。

　　这种关联是什么？这种关联就是"差异化"。

　　品牌差异化

　　毫无疑问，"耐用"是宇通目前品牌战略的绝对核心。而且，这种品牌核心的提炼是受到公众肯定的，更是不可复制的。

　　就目前国内其他客车企业品牌推广而言，"节油""安全""环保"同样也是近几年行业推崇的主流。但相比"耐用"这一核心主题，其他概念一经提出便被数家企业复制，虽然各家表现优劣不一，但真正做到与企业品牌同步的少之有少。而宇通"耐用"核心的提出，则是开始于2003年就已经在全国范围内开展的对客车耐用性的市场调研，"三年磨一剑"，当调查结果能真正承载宇通品牌核心的时候，宇通把"耐用"的旗帜高高树起，一场持续的"耐用风暴"将客车行业圈入了品牌差异化时代。

　　品牌是什么？营销大师菲利普・科特勒给出过明确的定义："品牌是一种名称、名词、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品，并使之同竞争对手的产品区别开来" ，这一定义的中心在于"使之同竞争对手的产品区别开来"，而从目前用户对宇通"耐用"的肯定来看，宇通在品牌上的"差异化"要远超过其他竞争对手很多。

　　2006年12月6日，BAAV主席Mr.Luc在出席"耐用盛典"研讨会时给"耐用"这一词语给出过非常详细的解释，他介绍："在欧洲，或者在其他客车产业发达地区，'耐用'其实是最吸引客户购买的原因之一。耐用不但包含着车辆的可行驶性，更包含着'安全''节能'等一系列的概念。"会后，宇通公司副总经理王文兵在接受记者采访时同样受到Mr.Luc这段话的极大鼓舞，他很高兴地表示："虽然之前我们对中国市场有过很深入的调查，但毕竟我们是国内第一个提倡这一概念的，LUC先生的解释其实传达给了我们一个很好的信息，那就是国外同样是非常看重这一车辆性能的，而且比最开始我们想象的还要多。从这一点出发，我们对'耐用'核心的提炼没有错。"

　　产品差异化

　　脱离了产品的品牌推广只会是一场笑话。如果产品的质量和技术水平达不到或者是拉不开距离，那么这样的品牌推广所得到的结果不但是做不到，而且还会适得其反。

　　宇通的"耐用"，其实是从最早用户口中广为流传"宇通车皮"中衍生出来的。但"皮实"不等于"耐用"，真正要将其打造为自身区别于其他品牌的核心，没有产品性能作为基石根本不行。

　　作为行业龙头企业的宇通，不但拥有着行业内首家博士后科研工作站和唯一的国家级技术中心，更是在保持着行业相对领先的技术水平的同时，还把每年4%的销售收入继续投入到产品的深度研发和性能升级上，这种投入力度甚至比国内很多客车企业全年的销售收入还要多。

　　2006年，宇通博士后工作站在燃油经济性、噪声、振动、舒适性等多个方面的研究都已取得了突破性的成果，这些成果对客户运营成本的降低和竞争力的提升提供了有力的保障。河北省保定交通运输集团有限公司机务副总张生在接受记者采访时就对宇通客车的产品性能给予了高度评价，他说："我们选择宇通的产品，是因为这些产品能真正适合我们的需要。宇通在产品技术上的提升，为我们降低运营成本、保障车辆正常运营提供了强有力的保障。我们今后还会大量选用宇通客车，因为用宇通客车能真正保障我们用户的利益。"

　　真正能让用户赚到钱的车才是一辆好车，从某种意义上来说，被用户高度肯定并愿意"一而再，再而三"地持续购买的客车产品，也是一种"差异化"的很好表现。

　　营销差异化

　　"营销差异化"与"销售差异化"有着很大的不同，"销售差异化"指的是各家企业针对不同市场所采取的相应的销售策略，属于战术层面；"营销差异化"指的是企业针对市场作出的宏观判断和系统布局，是一种战略手段。"销售差异化"可能会使某个企业在某一市场获得成功，但真正要想获得全局的胜利，必须依靠"营销差异化"。

　　从某种意义上来说，宇通的"耐用"，更是一种"营销差异化"的体现。宇通产品的耐用不仅仅是浅层次地被理解为皮实抑或是结实，它有着更深更宽更广的内涵，还包括客户的使用价值更高、维修成本更低、剩余残值更高、运营成本更经济、运营过程更可靠、产品工艺更科学等多个方面。这所有的一切，目的都是为用户带来产品价值的最大化，是让用户信任并采购的根本。同时，宇通的"耐用"更是一种行业行为，是站在自身行业领军企业基础上倡导的更深层次的服务方向，他想得到的效果，更多地是想向大众传达一个理念，呼吁所有客车企业更好地为用户创造价值。这种理念已经简单超脱了企业销售的层面，而在成功推动行业发展的同时，宇通自然能在用户心中获得自己该有的位置。

　　"宇通并不喜欢和任何其他企业去做什么比较，相比而言，我们更愿意做的是提升自我的同时推动行业的发展。如果真的要去比较的话，我们会选择的是，超越自我。"王文兵的话中不乏一丝豪气，但同样让人看到的是这家企业自信和对自身未来发展的肯定。

　　其实在细细品位王文兵的这段话，那句"超越自我"，何尝又不是一种更最深层次的"差异化"？