中国客车出口已经不是一个新的话题，但苏州金龙这次总金额3亿元的大单却十分罕见，而且这是中国客车首次在海外为国际大型体育赛事服务，客户对产品性能、质量以及服务的要求之高可以想象。

　　近日，苏州金龙正式对外公布，向卡塔尔出口500辆海格客车，用于即将在卡塔尔多哈举行的第15届亚运会。

　　中国客车出口已经不是一个新的话题，但一次出口500辆，总金额3亿元的大单却不多见，而且这批客车的用途很特殊，是中国客车首次在海外为国际大型体育赛事服务，客户对产品性能、质量以及服务的要求之高可以想象。

　　让记者感兴趣的是，卡塔尔此前一直选用德国奔驰、曼公司的产品，此次为什么选择与苏州金龙合作？苏州金龙又是怎样打破以往外界对中国汽车出口"低质低价"的固有印象？这对于客车行业以至于整个中国汽车业又有什么借鉴价值？带着这些问题，记者专访了苏州金龙运营副总经理黄书平和营销副总经理徐建忠。

　　击败奔驰和曼获3亿大单

　　赢得卡塔尔亚运会的大单确实不容易，首先，卡塔尔经济条件较好，气候非常炎热，最热的时候达到40℃以上，因此不会一味挑剔价格，而是对客车产品质量和服务要求非常高，光靠打价格战的厂商显然吸引不了他们的关注；其次，卡塔尔此前一直和奔驰、曼公司合作，想击败这两家世界知名厂商难度可想而知；第三，此次是为亚运会服务，任务的重要程度不言而喻，因此对厂商实力、产品安全性以及售后服务的要求比普通的采购更高。 "应该说，我们从第一次会面开始就给客户留下了很深的印象。"黄书平这样回忆与卡塔尔方合作的开端。

　　今年6月3日，卡塔尔方客户代表第一次来到苏州金龙，在不到一天的时间里，参观工厂，听苏州金龙介绍企业、产品以及解决方案。内行看门道，参观工厂之后，卡塔尔方客户代表就对苏州金龙的产品品质产生了信任感，在听过介绍之后，对苏州金龙的实力，如在中国国内市场的占有率等也有了全面的了解。

　　"我们准备得也很充分，事先已经深入了解客户需求，提出了相应的解决方案，因此卡塔尔方认为这是一家非常专业的企业。"黄书平告诉记者。

　　更让卡塔尔方印象深刻的是苏州金龙的快速反应能力。"我们是两个半月交货，8月底开始装船，这一点是德国厂商也做不到的。"这是苏州金龙击败奔驰和曼的重要原因。

　　"客户是第一次买中国产品，算是冒险。"然而，苏州金龙却用实力征服了客户。当时卡塔尔不但和奔驰、曼公司在谈判，而且在中国原本也准备考察2到3家客车厂，但到苏州金龙之后，觉得这就是他们想要的产品和服务，不需要再去其他的厂了。

　　目前苏州金龙已经交付了350辆海格客车。"客户对我们的产品质量很满意。"卡塔尔方客户代表在10月10日交付仪式上公开表示，卡塔尔"在未来两年内将向苏州金龙追加1200辆定单"，这也从侧面反映了卡塔尔方对于苏州金龙相当满意。

　　改变"低质低价"出口老路

　　苏州金龙此次出口价值3亿元海格客车，打破了以往中国汽车出口给外界留下的"低质低价"固有印象，也印证了中国客车出口完全可以走出一条高端产品出口的新路。
仔细分析此次出口，可以总结四方面的经验。

　　一是内功是根本，国内市场是基础。这个道理人人都懂，但为什么不少企业却做得不到位？这主要还是眼光是否长远的问题。如果只盯着销量和利润，往往会认为练内功"花钱费力不讨好"，如果只想着外销，会觉得国内市场不重要。实际上，国外大客户往往非常理性，而且和国际知名车企长期合作，对于企业实力、国内市场占有率等问题的考察非常严格，想靠小聪明是很难获得他们的信任的。

　　"苏州金龙从企业成立就非常重视练内功，培养市场意识，开发适合市场需求的产品。质量和服务更是一直狠抓的重点，我们也是国内率先提出客车主动安全理念，国内第一家建立呼叫中心的客车企业。此外，我们非常重视新技术应用，比如2002年开始大面积采用盘式制动，当时在国内很少见，现在也还在推广阶段。"徐建忠告诉记者。

　　二是不打价格战，用提升服务的方式吸引客户。"不否认现在中国出口的很多产品，都在打价格战，但我们不打价格战。我们展示自己的实力、服务、快速反应能力，交货时间、价格上不会做太大让步，我们会告诉客户，服务可以给他做得更好。" 这就把中国企业常见的海外售后服务软肋化为强项，成为赢得客户的筹码之一。

　　"我们在选择销售代理时候，就会考虑他们是否有维修能力，我们还会帮他们提高这个能力。再比如在备件方面，一般客户会购买一些备件，但像卡塔尔这样比较大的客户，我们会升级售后服务，除了客户自己购买30万美元的备件，苏州金龙也准备了20万美元的备件。"黄书平表示。

　　三是不急于求成，而是稳扎稳打。中国客车出口速度较快，但如果企业过于急躁，往往造成售后服务体系以及品牌形象跟不上销量发展，反而影响长远销售。

　　苏州金龙不但在出口方面稳步前进，而且在国内、国外两个市场的总量控制上也同样稳健。徐建忠告诉记者："去年国内市场占有率大概是11％，今年大概是13％以上，仅次于宇通。近几年的目标是15％左右。其实我们不是很看重市场份额，由于客车业的特点是多品种、小批量，所以不能光靠批量，要看市场份额的质量，市场结构的合理性，核心客户持续增长性。如果结构不好，一味追求量，会造成成本过高，得不偿失。"这种清醒的认识值得客车企业参考。

　　四是要有海外战略的长远规划。有些企业出口是为了缓解销售压力，缺乏明确的出口战略，产品只要卖出去就算成功了，根本不考虑后期市场的维护和扩展。真正走出去的企业应该有长期、持续、稳定的出口，这就需要企业有国际化的战略和体系做保障。

　　苏州金龙已经规划了海外市场格局，主要市场是五大市场：中东、东南亚、非洲、美洲和欧洲。"现在每个小组负责一个市场，我们在各个地区都有落脚点，比如中东落脚点在约旦，可以辐射到卡塔尔、叙利亚、伊朗等。"

　　对于未来目标，黄书平告诉记者："去年国际市场占总销量的比例是4％，今年是20％，未来目标是3到5年内达到50％。"

　　对于国际化，苏州金龙并不认为自己已经做得很好，而是表示和国际知名企业相比，还有很长的路要走。黄书平感慨地告诉记者："品牌国际化真的非常重要，像奔驰、曼，他们不需要和客户谈品质，就谈价格就可以了，这就是品牌的力量。这种国际品牌影响力我们现在还没有形成，也是我们未来发展的方向。"